La formule, en une ligne
CPL max soutenable = (Panier moyen × Taux de transformation) ÷ ROI cible
Si votre panier moyen est de 8 000 €, que 20 % des leads qualifiés signent, et que vous visez un ROI × 3, alors votre CPL max est : 8 000 × 0,20 ÷ 3 = 533 €.
Les erreurs classiques
- Confondre lead et lead qualifié — le taux de transfo s'applique sur le qualifié, pas sur le brut.
- Oublier les coûts de vente — si un commercial passe 2 h sur chaque opportunité à 80 €/h, rajoutez 160 € au calcul.
- Prendre une marge brute au lieu du panier moyen — si vous avez 40 % de marge, divisez encore le résultat par 0,4.
Le vrai ROI cible
La règle × 3 marche sur les services B2B standards. Pour des services à marge faible (courtage, comparaison), visez × 5. Pour des services premium (conseil stratégique, M&A), × 2 suffit car la LTV sur un client est très élevée.
Pourquoi on ne publie pas de CPL fixe
Le CPL varie du simple au décuple selon le secteur. Notre fourchette observée : 25 à 200 € pour le B2B services classique. Au-delà, il faut interroger le modèle économique.
Chez cabinetc2a.fr, le CPL est passé de 148 € à 72 € en 6 mois d'optimisation — avec le même dispositif, mieux piloté.
CPLB2BCalcul